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Richten Sie ein einfaches Lead-Scoring ein – automatisch die heißesten Kontakte erkennen

Richten Sie ein einfaches Lead-Scoring ein – automatisch die heißesten Kontakte erkennen

Einleitung: Das Problem und das Ziel

Ihr Marketing generiert Leads, Ihr Vertrieb soll sie kontaktieren. Doch in der Praxis stellt sich immer die gleiche, entscheidende Frage: Wen zuerst? Ein Kontakt, der einen Newsletter geöffnet hat? Oder einer, der die Preisseite besucht hat? Ohne ein System zur Bewertung dieser Aktionen bleibt dem Vertrieb nur das Bauchgefühl – oder das mühsame, manuelle Durchforsten von Kontakthistorien.

Diese Anleitung löst genau dieses Problem. Wir zeigen Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie in LeadNinja ein einfaches, aber extrem wirkungsvolles Lead-Scoring-System aufsetzen. Das Ziel ist es, dem Engagement Ihrer Kontakte einen messbaren Wert (Punkte) zuzuordnen, um automatisch eine Prioritätenliste der verkaufsbereitesten Leads für Ihren Vertrieb zu erstellen.

Das "Warum": Der direkte geschäftliche Nutzen

Lead Scoring ist die Brücke zwischen Marketing und Vertrieb. Die Implementierung hat direkte und spürbare Vorteile:

  • Fokus auf die richtigen Leads: Ihr Vertriebsteam investiert seine Zeit in Kontakte, die nachweislich hohes Interesse zeigen, was die Effizienz und Moral steigert.

  • Objektive Lead-Bewertung: Schluss mit Diskussionen über die "Qualität" von Leads. Es gibt eine klare, datenbasierte Definition, wann ein Lead "heiß" ist (z.B. bei Erreichen von 100 Punkten).

  • Höhere Konversionsraten: Indem Sie Leads zum optimalen Zeitpunkt ihres Interesses ansprechen, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses signifikant.

  • Messbarer Marketing-Erfolg: Sie können nachweisen, welche Marketing-Aktionen (z.B. Webinare, Whitepaper-Downloads) die meisten hochwertigen Leads generieren.

In 3 Schritten zum automatisierten Scoring

In LeadNinja (Mautic 5) wird das Lead Scoring über die Komponente "Punkte" verwaltet. Der Prozess besteht aus zwei Teilen: den Aktionen (was gibt Punkte?) und den Triggern (was passiert, wenn ein Punktestand erreicht ist?).

Schritt 1: Die Punkte-Aktionen definieren (Was gibt Punkte?) Hier legen Sie den Grundstein und weisen verschiedenen Interaktionen einen Wert zu.

  • Navigieren Sie im Menü zu "Punkte" und wählen Sie den Reiter "Aktionen verwalten". Klicken Sie auf "Neu".

  • Geben Sie der Aktion einen klaren Namen (z.B. "Preisseite besucht") und legen Sie die Punktzahl fest.

  • Definieren Sie dann das Ereignis. Hier sind einige typische Beispiele für den Start:

    • Hoher Wert (starkes Kaufsignal):

      • Kontaktanfrage-Formular ausgefüllt: +25 Punkte

      • Seite besuchen (mit der URL Ihrer Preisseite): +15 Punkte

    • Mittlerer Wert (deutliches Interesse):

      • E-Mail öffnen (eine bestimmte, wichtige E-Mail): +10 Punkte

      • Asset herunterladen (z.B. ein Whitepaper): +10 Punkte

    • Niedriger Wert (Grundrauschen):

      • E-Mail öffnen (allgemeiner Newsletter): +2 Punkte

  • Erstellen Sie 3-5 solcher Regeln, um zu beginnen.

Schritt 2: Den Schwellenwert festlegen (Der Trigger) Nun definieren wir, was passieren soll, wenn ein Kontakt eine bestimmte Punktzahl erreicht – der Moment, in dem ein Marketing-Lead zu einem Vertriebs-Lead wird.

  • Wechseln Sie in den Reiter "Trigger verwalten" und klicken Sie auf "Neu".

  • Geben Sie dem Trigger einen Namen, z.B. "Lead ist heiß (100 Punkte)".

  • Legen Sie die Punktzahl fest, bei der der Trigger auslösen soll, z.B. 100 Punkte.

  • Wählen Sie nun die Aktion aus, die ausgeführt werden soll. Die wichtigste Aktion hier ist Kontakt zu Segment hinzufügen. Wählen Sie ein Segment aus (oder erstellen Sie ein neues), das Sie z.B. "Heiße Leads für Vertrieb (SQL)" nennen. SQL steht für "Sales Qualified Lead".

Schritt 3: Alles zusammenführen und nutzen Speichern Sie Ihre Aktionen und Trigger. Das System arbeitet nun vollautomatisch im Hintergrund:

  1. Ein Kontakt interagiert mit Ihrer Webseite oder Ihren E-Mails.

  2. LeadNinja prüft, ob es für diese Aktion eine Punkte-Regel gibt, und addiert die Punkte.

  3. Sobald der Punktestand des Kontakts den Schwellenwert des Triggers (z.B. 100 Punkte) erreicht, wird er automatisch in das Segment "Heiße Leads für Vertrieb (SQL)" verschoben.

Ihr Vertriebsteam hat nun eine einzige, klare Aufgabe: die Kontakte in diesem Segment systematisch zu bearbeiten.

Praxis-Tipp für Fortgeschrittene

Führen Sie negative Punkte ein, um Ihr Scoring noch präziser zu machen. Erstellen Sie eine Punkte-Aktion, die Punkte abzieht. Ein klassisches Beispiel ist der Besuch einer "Karriere"-Seite. Ein Kontakt, der Ihre ihredomain.de/karriere-Seite besucht, ist wahrscheinlich ein Bewerber, kein Kunde. Erstellen Sie eine Regel: Seite besuchen mit der Karriere-URL und vergeben Sie -50 Punkte. So filtern Sie Jobsuchende automatisch aus den heißen Leads heraus.

Fazit & Ihr nächster Schritt

Sie haben soeben eine datengesteuerte Brücke zwischen Ihren Marketing-Bemühungen und Ihrem Vertriebsteam gebaut. Lead Scoring verwandelt vage "Interessensignale" in eine harte, messbare Währung. Sie haben eine gemeinsame Sprache geschaffen, die es beiden Abteilungen ermöglicht, effizienter zusammenzuarbeiten und sich auf das gemeinsame Ziel zu konzentrieren: die vielversprechendsten Leads in zufriedene Kunden zu verwandeln.